Kort gezegd
- Reageer je binnen een uur op interesse, dan gaat je kans op een gesprek door het dak. Na vijf dagen is de magie weg.
- Software signaleert interesse, maar plant geen afspraken. Daar hoort een mens bij die dagelijks alle accounts doorloopt.
- Maak het de lead makkelijk. Eén bericht, één boekingslink, klaar.
In dit artikel (5)
Iemand reageert op je bericht: “Klinkt interessant, vertel eens meer.” Op dat moment denkt die persoon aan jou. Aan je onderwerp. Aan zijn probleem. Over vijf dagen denkt hij aan iets anders.
Dat is de kern van LinkedIn-leadgeneratie, en tegelijk het punt waar het het vaakst misgaat. Niet bij de content. Niet bij de outreach. Bij het antwoord daarna.
In dit artikel lees je waarom snelheid alles is, waar de meeste trajecten weglekken en hoe je LinkedIn-leads opvolgt zodat er een afspraak in je agenda staat, en niet alleen een gezellig gesprekje in je inbox.
Interesse is vers brood
Een warme lead is als brood dat net uit de oven komt. Vandaag is het heerlijk. Morgen nog prima. Na vijf dagen wil niemand het meer.
Dat is geen mooie beeldspraak om het verhaal op te leuken. Het is wat ik in de praktijk steeds weer zie. Reageer je binnen een uur op iemand die interesse toont, dan gaat de kans op een gesprek door het dak. Reageer je pas na vijf dagen, dan is de magie weg. Ik heb daar geen percentage op geplakt, en dat ga ik ook niet verzinnen. Maar het verschil is zo groot dat je het na een paar weken zelf ziet.
Waarom werkt het zo? Omdat interesse een moment is, geen eigenschap. Iemand zit net achter zijn laptop, scrolt langs je post of je bericht, en denkt: hé, dat herken ik. Pak je dat moment, dan praat je met iemand die nog warm is. Mis je het, dan begin je opnieuw bij een vreemde.
Waar LinkedIn-leadgeneratie lekt
Een goed LinkedIn-traject heeft drie onderdelen. Bij OMB ziet dat er zo uit:
Content
Posts op jouw persoonlijke profiel, gebaseerd op interviews met jou. Zodat mensen weten wie je bent voordat je ze een bericht stuurt.
Outreach
Geautomatiseerde connectiecampagnes per doelgroepsegment. De software zoekt de juiste mensen en signaleert wie reageert.
Appointment setting
Elke dag alle accounts doorlopen, reageren op interesse en de afspraak direct in jouw agenda zetten via een boekingslink.
Dat derde onderdeel hebben we er bewust aan toegevoegd. Want hier zit het lek.
De software ziet dat iemand interesse heeft. Prima. Maar daarna moet iemand antwoorden, doorvragen en een tijdstip prikken. En de expert voor wie we werken? Die staat voor een groep, zit bij een klant of geeft een workshop. Die is te druk om die afspraken daadwerkelijk in te plannen.
Het pijnlijke gevolg: de leads liggen er, maar er komt niets van. En aan het eind van de maand rekent de klant het bureau af op het uitblijvende resultaat. Begrijpelijk, maar het probleem zat nooit in de leads. Het zat in de opvolging.
Daarom mijn standpunt, en daar mag je het mee oneens zijn: outreach zonder dagelijkse menselijke opvolging is weggegooid geld. Liever minder berichten die écht worden opgevolgd, dan duizend connectieverzoeken en een inbox vol halve gesprekken.
Een maandagochtend in je inbox
Een voorbeeld, verzonnen maar herkenbaar.
Je bent consultant en geeft trainingen over leiderschap. Op maandagochtend staan er vier reacties in je LinkedIn-inbox. Eén vraagt wat je precies doet. Eén zegt “stuur maar wat informatie”. Twee schrijven: “Interessant, kunnen we eens bellen?”
Jij staat maandag en dinsdag voor een groep. Woensdag heb je klantafspraken. Donderdagavond kijk je eindelijk in je inbox en tik je vier keurige antwoorden.
Vrijdag reageert er één. “Sorry, het is nu even te druk, ik kom erop terug.” Hij komt er niet op terug.
Draai het nu om. Maandagochtend om half tien ziet iemand die reacties binnenkomen. Om tien uur hebben alle vier een persoonlijk antwoord, met een link naar een half uur in jouw agenda. Twee van hen hebben voor de lunch al een tijd gekozen. Jij staat gewoon voor je groep en ziet de afspraken vanzelf in je agenda verschijnen.
Zelfde leads. Zelfde jij. Ander resultaat.
Klinkt dat overdreven? Er is onderzoek dat dezelfde kant op wijst. Niet over LinkedIn, maar over leads die via een website binnenkomen. In Harvard Business Review (2011) beschrijven onderzoekers hoe ze 1,25 miljoen online leads van 42 Amerikaanse bedrijven analyseerden. Bedrijven die binnen een uur contact zochten, kwamen bijna zeven keer zo vaak tot een echt gesprek met een beslisser als bedrijven die dat pas een uur later deden. Vergeleken met wie 24 uur of langer wachtte, was het ruim zestig keer zo vaak.
En hoe snel reageren bedrijven echt? In een tweede meting bij 2.241 bedrijven was de gemiddelde reactietijd 42 uur, gerekend over de bedrijven die binnen dertig dagen reageerden. Bijna een kwart reageerde nooit. Daar zit dus je voorsprong. Niet in slimmere software, maar in sneller zijn dan de rest.
Zo volg je LinkedIn-leads op binnen een uur
Snel reageren lukt niet op wilskracht. Het lukt met een vast ritme. Dit is hoe we het aanpakken.
Loop elke dag alle accounts door
Niet als je tijd hebt, maar op vaste momenten. Interesse wacht niet tot je weer even lucht hebt.
Lees wat iemand echt zegt
"Stuur maar info" is iets anders dan "laten we bellen". Reageer op hun woorden, niet met een standaardtekst.
Doe één voorstel, geen drie
Eén korte reactie en één boekingslink. Hoe minder stappen, hoe groter de kans dat iemand doorklikt.
Werk met vaste blokken in je agenda
Zet twee of drie dagdelen per week open in je boekingslink, met afspraken van een half uur. Mensen zeggen sneller ja op een half uur, en jij houdt rust in je week.
Zet de afspraak direct in de agenda
Niet "ik laat het je weten". De afspraak staat, met een uitnodiging, voordat het gesprek in de inbox afkoelt.
En die lead die “stuur maar wat informatie” schrijft? Die is lauw, niet koud. Stuur geen brochure, maar vraag waar hij nu tegenaan loopt. Krijg je antwoord, dan heb je een gesprek. Krijg je geen antwoord, dan heb je in elk geval geen pdf verstuurd die niemand opent.
Hier betaalt de content op je profiel zich ook terug. Wie op je bericht klikt, kijkt eerst even naar je profiel. Ziet hij daar posts die over zijn probleem gaan, in jouw woorden, dan is jouw snelle antwoord geen koude pitch meer. Dan is het een vervolg op iets wat hij al van je las.
Het verschil zit vaak in het eerste antwoord. Zo ziet dat eruit:
Fabrieksbrood
“Leuk dat je interesse hebt! Wanneer schikt het jou?”
Je legt het plannen bij de ander. Dan begint het mailpingpong, en daar haakt iemand op af.
Vers van de bakker
“Fijn! Kies hier een half uur dat jou past, dan neem ik je situatie met je door.” Plus de boekingslink.
Eén stap. De lead kiest zelf, jij hoeft niets meer te doen.
Fabrieksbrood
Een pdf met je hele aanbod en drie prijspakketten.
Iemand vroeg om een gesprek, niet om huiswerk. De pdf wordt opgeslagen en nooit geopend.
Vers van de bakker
Eén vraag over wat iemand schreef, en daarna de link.
Je laat zien dat je luistert, en het gesprek gaat over hun probleem.
Fabrieksbrood
Na vijf dagen: “Sorry voor de late reactie, het was druk.”
De interesse is afgekoeld en je excuus vertelt vooral dat je het niet bijhoudt.
Vers van de bakker
Binnen het uur, kort en persoonlijk.
Je pakt de lead terwijl hij nog aan je denkt.
Opvolgen is een afspraak, geen voornemen
Iedereen neemt zich voor om snel te reageren. Bijna niemand houdt het een maand lang vol. Daarom maken we er bij OMB een afspraak van, geen verwachting.
In elk voorstel staat wat jij van ons kunt verwachten en wat wij van jou verwachten. Daar hoort ook jouw inspanningsverplichting bij: elke lead die binnenkomt, wordt volgens vooraf afgesproken spelregels opgevolgd. Wij zetten de afspraak in je agenda. Jij voert het gesprek. Zo weten we allebei waarop we elkaar kunnen aanspreken.
En gaat het toch mis, dan zeg ik dat ook. Laat iemand afspraken liggen, dan is dat geen detail. Dat is omzet die je laat liggen. Dat benoemen hoort bij het werk, ook als het niet het gezelligste gesprek van de week is.
Want daar draait het uiteindelijk om. Niet om connecties, niet om likes, niet om het aantal reacties in je inbox. Om gesprekken die eindigen in een klant. Een volle inbox is de start, niet de finish.
Wil je weten hoe we LinkedIn inzetten om jouw zaal te vullen en elk gesprek op te volgen tot er een klant staat? Lees hoe we werken, van aanbod tot opvolging. Of check eerst zelf waar het bij jou weglekt met de gratis lekkentest voor je funnel. Liever eerst even kennismaken? Je vindt ons als online marketing bureau in Roermond, en in onze cases zie je wat we voor andere klanten bakten.
Interesse is vers. Serveer hem warm.
Rubin is oprichter van Online Marketing Bakery in Roermond. Jij pakt het podium, wij vullen de zaal. En we zorgen dat hij koopt.
[email protected] · Meer over de bakkers
Verder lezen: Hoe we werken · Doe de gratis lekkentest · Online marketing bureau in Roermond · Onze cases
Zo werken wij: eerst het aanbod, dan de zaal. Wil je met een briefing als deze aan de slag? Dat doen we in de Uitverkocht-sessie: je aanbod en je eventopbouw in één dagdeel.
