Kort gezegd
- Een offerteformulier vangt alleen bezoekers die al besloten hebben. Wie zich nog oriënteert, laat je zonder soft conversie gaan.
- Een calculator, quiz of scan geeft de bezoeker meteen iets terug, en geeft jou hun gegevens. Allebei winnen.
- Een soft conversie werkt pas als hij eindigt bij een volgende stap en je opvolgt. Anders verzamel je alleen e-mailadressen.
In dit artikel (6)
Je website heeft één knop die ertoe doet: offerte aanvragen. Of contact opnemen. Voor de bezoeker die al besloten heeft, is dat prima. Maar die bezoeker is zelden de grootste groep. De rest kijkt rond, twijfelt en klikt weg. Zonder iets achter te laten.
Dat is geen probleem van je bezoekers. Dat is een probleem van je website. Je geeft ze maar twee opties: alles of niks. In dit artikel laat ik zien hoe je er een derde optie bij zet, en waarom dat je meer leads oplevert dan nog een keer aan je offerteformulier sleutelen.
Een offerteaanvraag is een grote stap
Stel je een HR-manager voor. Dinsdagavond, laptop op schoot. Ze vraagt zich af of haar salarissen nog marktconform zijn, want er lopen twee goede mensen weg. Ze komt op de site van een recruitmentbureau.
Wat ziet ze? “Neem contact op voor een vrijblijvend gesprek.”
Ze wil helemaal geen gesprek. Nog niet. Ze wil eerst weten of ze een probleem heeft. Dus ze klikt weg, en het bureau weet niet eens dat ze er was.
Een offerteaanvraag vraagt om commitment. Je geeft je gegevens, je weet dat er iemand gaat bellen, en je moet kunnen uitleggen wat je wilt. Dat doe je pas als je al half overtuigd bent. Alles daarvoor laat je liggen.
En dan het gekke: de meeste bedrijven proberen dat op te lossen door aan het formulier te sleutelen. Een veld minder, een vrolijkere knop, een andere kleur. Kan allemaal helpen. Maar wie nog niet klaar is voor een offerte, vraagt er ook met drie velden geen aan. Je optimaliseert de deur voor mensen die nog niet eens in de buurt van de deur staan.
Wat een soft conversie is
Een soft conversie is een kleinere stap vóór die grote stap. De bezoeker laat zijn gegevens achter, en krijgt daar meteen iets voor terug. Iets wat hem verder helpt, ook als hij nooit klant wordt.
Harde conversie
Offerte aanvragen, gesprek plannen, kopen. Voor wie al weet wat hij wil.
Soft conversie
Een calculator, quiz, scan of whitepaper. Voor wie zich nog oriënteert, en eerst wil proeven.
Het mooie is dat allebei de kanten winnen. De bezoeker krijgt een antwoord op zijn vraag. Jij krijgt een naam, een e-mailadres en vaak ook zijn antwoorden. Daarmee weet je precies waar hij staat voordat je hem ooit spreekt.
Bij ons heet dat een proeverij. Een masterclass is ons lievelingsrecept, maar een calculator, scan of quiz is net zo goed een manier om iemand te laten proeven van wat je weet.
Calculator, quiz, scan of whitepaper
Niet elke soft conversie past bij elk bedrijf. Kies de vorm die past bij de vraag die je klant stelt voordat hij koopt.
De calculator
Voor de vraag "wat kost het, of wat levert het op?" De bezoeker vult zijn situatie in en krijgt een indicatie op maat. Zoals de salariscalculator die we voor een recruitmentpartij bouwden.
De quiz
Voor de vraag "waar sta ik?" Een paar vragen, een uitslag die eerlijk zegt hoe het ervoor staat. Speels, en mensen maken hem af omdat ze nieuwsgierig zijn naar de uitkomst.
De scan
Voor de vraag "heb ik een probleem?" De bezoeker levert iets aan, jij kijkt ernaar en geeft een oordeel. Meer werk voor jou, maar ook meer indruk.
De whitepaper
Voor de vraag "hoe pak ik dit aan?" Kennis in een document. De klassieker, en ook de vorm die het snelst in een vergeten downloadmap belandt.
Mijn mening: de whitepaper is overschat. Niet omdat kennis delen slecht is, maar omdat een document niets over de lezer zegt. Een calculator, quiz of scan wel. Die gaan over hém. Over zijn salarissen, zijn situatie, zijn lek. Dat leest hij wél.
Ons eigen voorbeeld: de lekkentest
We doen het zelf ook. Onze eigen proeverij is de gratis lekkentest. Dertien vragen, drie minuten. Over je aanbod en je prijs, de trap naar je kernproduct, waar je leads vandaan komen en wat er aan de toonbank gebeurt.
Dertien vragen
Over je aanbod, je leadbronnen en je opvolging. Klaar in drie minuten.
Je naam en e-mailadres
Pas daarna zie je je uitslag. Dat is de ruil.
Een uitgebreide analyse
Per stap: wat je antwoordde, wat het betekent, wat je morgen zelf kunt doen en wat wij zouden doen.
Een volgende stap
Wil je je uitslag samen doornemen? Dan plan je meteen een gratis bakkersgesprek van een uur met mij.
Zie je wat er gebeurt? De bezoeker krijgt iets waar hij morgen mee aan de slag kan, ook als hij nooit klant wordt. En wie wél verder wil, heeft een logische volgende stap voor zijn neus. Geen koude offerteaanvraag, maar een gesprek over zijn eigen uitslag.
Waarom een test, en geen scan van je laatste event? Omdat de meeste experts nog geen event hebben. Een scan vraagt dat je al iets aanlevert, een test vraagt alleen drie minuten. Dat verlaagt de drempel precies daar waar hij het hoogst is: bij de eerste kennismaking.
En voor ons is de winst net zo groot. Als iemand na de test een call plant, weet ik al veel over zijn aanbod en waar het lekt. Het eerste gesprek begint dus niet bij “vertel eens wat over je bedrijf”, maar bij zijn eigen uitslag. Dat scheelt een hoop kennismaken, en het voelt voor de ander niet als een verkoopgesprek.
Wil je weten of jouw soft conversie werkt? Meet dan meer dan alleen het aantal inzendingen. Hoeveel mensen beginnen eraan, hoeveel maken hem af, hoeveel laten hun gegevens achter, en hoeveel daarvan plannen daarna een gesprek? Pas als je die hele rij kent, zie je waar het lekt.
Wat een goede soft conversie maakt
Een soft conversie die niet werkt, is erger dan geen soft conversie. Dan heb je bezoekers wat beloofd en het niet waargemaakt. Dit is het verschil.
Fabrieksbrood
Een e-book van veertig pagina’s achter een formulier met acht velden.
Veel vragen, en de waarde komt pas als iemand gaat lezen. Meestal doet hij dat niet.
Vers van de bakker
Een quiz van drie minuten met een uitslag op maat.
De waarde komt meteen, en gaat over de bezoeker zelf.
Fabrieksbrood
Een calculator met een uitkomst die nergens heen leidt.
De bezoeker heeft zijn antwoord en gaat weer. Jij hebt een e-mailadres en geen gesprek.
Vers van de bakker
Een calculator die eindigt bij een concrete volgende stap.
Wie verder wil, weet meteen hoe.
Fabrieksbrood
Leads die in een lijst blijven staan.
Een week later weet niemand meer wie je bent.
Vers van de bakker
Opvolgen terwijl het nog warm is, met een mail of een gesprek.
De interesse is het grootst vlak na de uitslag.
Drie regels die ik zelf aanhoud:
- Geef echt iets terug. Een uitslag waar iemand morgen mee aan de slag kan. Geen verkooppraatje in een vermomming.
- Eindig bij je aanbod. Een proeverij die nergens heen leidt, is gratis advies. Leuk, maar je bent geen liefdadigheid.
- Volg op. De soft conversie is het begin van het gesprek, niet het einde.
Bedenken en bouwen
Hier haken veel bedrijven af. Een quiz bedenken is één ding. Hem bouwen, koppelen aan je mailing en zo inrichten dat de uitslag ook echt klopt, is iets anders. Dus adviseert het ene bureau een lead magnet, en mag een ander hem bouwen. Ergens tussen die twee raakt het idee zoek.
Wij bedenken de proeverij én bouwen hem zelf. Van onze eigen lekkentest tot de salariscalculator voor een recruitmentpartij. Altijd met één doel: dat er aan het eind een gesprek of een klant staat.
Wat zo’n calculator oplevert, hangt af van hoeveel bezoekers je hebt en hoe brandend de vraag is die hij beantwoordt. Spreek daarom vooraf af wat je meet en wie de leads opvolgt. Een calculator zonder opvolging is een leuk speeltje. Met opvolging is het een toonbank.
Het begint niet bij de techniek, maar bij de vraag welke twijfel je bezoeker heeft. Hoe we dat aanpakken, lees je in onze werkwijze. Bouw je toch al een nieuwe site, neem de soft conversie dan meteen mee in je plan voor een website laten maken. En moet hij meer kunnen dan een standaardformulier, zoals rekenen met jouw eigen data, dan bouwen we hem op maat, zoals bij een Laravel website laten maken.
Laat bezoekers eerst proeven. Wie het smaakt, komt vanzelf terug voor meer.
Rubin is oprichter van Online Marketing Bakery in Roermond. Jij pakt het podium, wij vullen de zaal. En we zorgen dat hij koopt.
[email protected] · Meer over de bakkers
Verder lezen: Doe de gratis lekkentest · Onze werkwijze · Website laten maken · Laravel website laten maken · De Uitverkocht-sessie
Zo werken wij: eerst het aanbod, dan de zaal. Wil je met een briefing als deze aan de slag? Dat doen we in de Uitverkocht-sessie: je aanbod en je eventopbouw in één dagdeel.
