Kort gezegd
- Een strategiesessie is een gratis gesprek waarin je de situatie van een potentiële klant doorneemt en, als het past, een aanbod doet. Dat laatste mag je gewoon zeggen.
- Geef de diagnose, niet de behandeling. Laat zien waar het lekt en wat het kost, maar voer de oplossing niet gratis uit in het gesprek.
- Kwalificeer vóór de boeking, warm op tot het gesprek en sluit af met een besluit of een datum. Zo wordt je strategiesessie een stap naar je kernproduct, geen eindstation.
In dit artikel (6)
Dinsdag drie strategiesessies, donderdag nog twee. Je agenda zit vol. Je geeft echt goed advies: mensen gaan weg met een plan, een lijstje en een hoop inzichten. Ze bedanken je hartelijk. En dan gaan ze het zelf doen.
Gefeliciteerd. Je bent een gratis adviesbureau.
Een strategiesessie is een van de sterkste tussenstappen die je als coach, trainer of consultant kunt hebben. Maar alleen als hij is gebouwd om te verkopen. In dit artikel lees je hoe je dat doet, zonder dat je gesprek voelt als een lokkertje.
Wat is een strategiesessie?
Een strategiesessie is een gratis gesprek waarin je de situatie van een potentiële klant doorneemt, laat zien waar het probleem zit en, als het past, een aanbod doet. Het is een trede in je klantreis: tussen de eerste kennismaking met je kennis, zoals een webinar of een weggever, en je betaalde traject.
Dat laatste deel, het aanbod, verzwijgen de meeste experts. Ze noemen het een strategiesessie, maar bedoelen een verkoopgesprek, en durven dat niet te zeggen. Dan krijg je precies het gesprek waar iedereen zich ongemakkelijk bij voelt: een uur inhoud, en in de laatste vijf minuten ineens een pitch.
Mijn standpunt: zeg gewoon wat het is. “Een uur waarin we uitzoeken waar het bij jou lekt. Past het, dan vertel ik hoe we het samen oplossen en wat het kost. Past het niet, dan zeg ik dat ook.” Niemand voelt zich gelokt als je het vooraf zegt.
Strategiesessie of gratis kennismakingsgesprek: wat is het verschil?
Vooral de belofte.
Kennismakingsgesprek
Belooft een kennismaking. Laagdrempelig, maar ook vrijblijvend. Wie boekt, verwacht niets, en zo komt hij ook binnen.
Strategiesessie
Belooft inhoud: een analyse, een plan, een inzicht. Trekt mensen die iets willen. Maar dan moet je die inhoud ook leveren.
De naam maakt minder uit dan wat erachter zit. Wij noemen ons gesprek het bakkersgesprek: een uur, gratis, en de belofte is dat we uitzoeken waar je zaal lekt. Dat is de inhoud. Het aanbod komt daarna, als het past. En de prijs? Die staat al online, dus die is geen verrassing aan tafel.
Kies dus een naam die past bij wat je echt geeft. Een “gratis strategiesessie” die een verkapt verkoopgesprek is, verliest het vertrouwen dat je met je webinar of content hebt opgebouwd.
Waarom de meeste strategiesessies niet verkopen
Het lekt bijna altijd op een van deze vier plekken:
- De verkeerde mensen. Iedereen kan boeken, dus boekt iedereen. Ook wie geen budget heeft, niet beslist of eigenlijk alleen gratis advies zoekt. Elke kennismaking kost je tijd, en levert dan weinig op.
- Ze komen niet. Een geboekt gesprek is net zo kwetsbaar als een aanmelding voor je webinar. Aanmelden is iets anders dan opdagen.
- Je geeft de behandeling weg. Je lost het probleem in het gesprek op. De klant heeft wat hij nodig had, en waarom zou hij dan nog kopen?
- Er is geen aanbod. Of het komt zo voorzichtig dat niemand doorheeft dat het een aanbod was.
Zo bouw je een strategiesessie die verkoopt
Kwalificeer vóór de boeking
Drie of vier vragen in je boekingsformulier: waar sta je nu, wat wil je bereiken, wanneer, en beslis je zelf? Wie niet past, filter je eruit voor het gesprek, niet erin.
Warm op tot het gesprek
Een bevestiging met wat iemand kan verwachten, een herinnering een dag van tevoren met één vraag om over na te denken, en een korte herinnering op de dag zelf.
Zet de verwachting in de eerste minuut
"Ik stel je vooral vragen. Aan het eind zeg ik of ik denk dat ik je kan helpen, en wat dat kost." Nu is het aanbod een afspraak, geen overval.
Stel vragen tot je de diagnose hebt
Waar sta je, wat heb je geprobeerd, waarom nu, wat kost het als er niets verandert? Bij OMB zeggen we: sales is interviewen. Je verzamelt munitie.
Geef de diagnose, met één echt inzicht
Laat zien waar het lekt en waarom. Eén inzicht dat iemand nog niet had. Dat is de inhoud die je beloofde, en het bewijs dat je weet waar je het over hebt.
Doe het aanbod en vraag om een besluit
Koppel je aanbod aan zijn woorden. Noem de prijs. Twijfelt hij? Vraag naar zijn beslistermijn en spreek een datum af om te bellen.
Hoe je dat laatste stuk aanpakt, vragen stellen, om de sale vragen en omgaan met twijfel, lees je uitgebreider in het verkoopgesprek na je webinar. En wat je stuurt aan wie nog twijfelt, staat in de follow-up mail na je webinar of workshop.
Hoe voorkom je dat je strategiesessie een gratis consult wordt?
Het verschil tussen een diagnose en een behandeling. Een goede huisarts vertelt je wat je hebt en wat eraan te doen is. Hij opereert je niet in de spreekkamer.
Fabrieksbrood
Een compleet stappenplan uitwerken, met tools, teksten en planning.
Je hebt het werk al gedaan. De klant heeft gekregen waarvoor hij zou betalen.
Vers van de bakker
Laten zien waar het lekt, wat het kost en hoe de oplossing eruitziet.
Hij weet wat er moet gebeuren, en ziet dat jij degene bent die het kan.
Fabrieksbrood
"Laat maar weten als je vragen hebt!"
Een open einde. De klant gaat weg met jouw advies en zonder volgende stap.
Vers van de bakker
"Dit is wat ik zou doen, zo ziet het traject eruit en dit kost het. Zullen we het doen?"
De diagnose eindigt bij de behandeling, en die bied jij aan.
Fabrieksbrood
Iedereen laten boeken, zonder vragen vooraf.
Je agenda zit vol met mensen die nooit klant worden.
Vers van de bakker
Een paar kwalificatievragen bij het boeken.
Je spreekt minder mensen, maar wel de goede.
Een voorbeeld, verzonnen maar herkenbaar. Een consultant in employer branding geeft strategiesessies van een uur. Vroeger werkte ze in dat uur de complete aanpak voor de vacaturepagina uit. Nu laat ze in twintig minuten zien waarom de kandidaten afhaken, waar dat in de tekst zit en wat het kost als het zo blijft. De oplossing schetst ze in grote lijnen. De uitwerking? Dat is haar traject. Zelfde gesprek, zelfde kennis. Alleen eindigt het nu bij haar aanbod in plaats van bij een bedankmail.
Waar komen je strategiesessies vandaan?
Een strategiesessie staat zelden op zichzelf. Iemand die je niet kent, boekt geen uur met je. Eerst moet hij proeven van je kennis: een webinar, een masterclass, een workshop of een weggever. Bij een programma van een paar duizend euro kopen mensen niet na één post. Ze willen eerst proeven en spreken.
Dat is de trap: proeverij, dan een gesprek, dan je kernproduct. Ontbreekt een trede, dan moet iemand in één keer van onbekende naar klant springen. Dat doen er maar weinig. Hoe je die trap opbouwt, lees je in salesfunnel maken.
Weet je niet waar het in jouw klantreis lekt? Doe de gratis lekkentest: dertien vragen, drie minuten. Wil je het aanbod dat aan het eind van je strategiesessie staat in één dagdeel kraakhelder hebben? Dat doen we in de Uitverkocht-sessie, voor €3.000 eenmalig.
Geef de diagnose. Verkoop de behandeling.
Begrippen in dit artikel
- Strategiesessie
- Een strategiesessie is een gesprek waarin je met een potentiële klant zijn situatie, doelen en mogelijke aanpak doorneemt. Coaches en consultants bieden hem vaak gratis aan als eerste kennismaking, als opstap naar een betaald traject.
- Verkoopgesprek
- Een verkoopgesprek is een gesprek tussen jou en een potentiële klant waarin jullie samen uitzoeken of jouw aanbod zijn probleem oplost, en dat eindigt in een ja, een nee of een concrete vervolgafspraak.
- No-show
- Een no-show is iemand die zich heeft aangemeld of een afspraak heeft gemaakt, maar niet komt opdagen en ook niet afzegt. Bij webinars, workshops en salesgesprekken is het een van de grootste lekken in je funnel.
- Herinneringsmail
- Een herinneringsmail is een e-mail die je stuurt aan iemand die zich heeft aangemeld voor een webinar, workshop of afspraak, om hem eraan te herinneren dat het eraan komt. Een goede herinneringsmail geeft ook een reden om echt te komen.
- Follow-up-mail
- Een follow-up-mail is een e-mail die je stuurt na een contactmoment, zoals een webinar, workshop, offerte of verkoopgesprek, om het gesprek gaande te houden en de ontvanger naar een volgende stap te leiden.
- Salesfunnel
- Een salesfunnel is de route die een potentiële klant aflegt van de eerste kennismaking met jou tot de aankoop. Bij elke stap haakt een deel af, daarom heeft hij de vorm van een trechter.
Rubin is oprichter van Online Marketing Bakery in Roermond. Jij pakt het podium, wij vullen de zaal. En we zorgen dat hij koopt.
[email protected] · Meer over de bakkers
Verder lezen: Het verkoopgesprek na je webinar · Follow-up mail na je webinar of workshop · Salesfunnel maken · Doe de gratis lekkentest · De Uitverkocht-sessie · Marketing voor coaches · Marketing voor consultants
Zo werken wij: eerst het aanbod, dan de zaal. Wil je met een briefing als deze aan de slag? Dat doen we in de Uitverkocht-sessie: je aanbod en je eventopbouw in één dagdeel.