Kort gezegd
- Een verkoopgesprek na je webinar is geen presentatie. Het is een interview: jij stelt vragen tot je weet of en hoe je iemand kunt helpen, en pas dan doe je een aanbod.
- Plan het gesprek terwijl de interesse vers is, en bereid je voor met wat je al weet: welke vraag iemand stelde, waarom hij in de zaal zat.
- Vraag om een besluit en noem gewoon je prijs. Twijfelt iemand, spreek dan een datum af. Nog geen ja is geen nee, maar 'ik denk er even over na' zonder datum is meestal wel een nee.
In dit artikel (6)
Je webinar is klaar. Drie mensen boekten een gesprek. De eerste zit tegenover je, camera aan, zin in. En dan praat jij vijftig minuten over je aanpak, je ervaring en je methode. Je sluit af met “denk er rustig over na”. Hij denkt er rustig over na. Je hoort nooit meer iets.
Herkenbaar? Dan lag het niet aan je webinar. Je webinar deed precies wat het moest doen: iemand nieuwsgierig maken en een gesprek opleveren. Het lek zit in het verkoopgesprek zelf.
In dit artikel lees je hoe je het verkoopgesprek na je webinar, masterclass of workshop aanpakt. Hoe je het voorbereidt, welke vragen je stelt, en hoe je om de sale vraagt zonder je een tweedehandsautoverkoper te voelen.
Wat is een verkoopgesprek na je webinar?
Een verkoopgesprek, of salesgesprek, is het gesprek waarin iemand besluit of hij met je verder gaat. Na een webinar is het de brug tussen een enthousiaste kijker en een klant: jij zoekt uit of je hem kunt helpen, en zo ja, doe je een aanbod.
In ons Uitverkocht-recept is dit de toonbank: het aanbod doen, met opvolging die net zo helder is. Van event naar gesprek naar klant. Hier laten de meeste experts het liggen: ze denken dat een goed gesprek vanzelf eindigt in een ja.
Dat doet het niet. Een goed gesprek eindigt in een goed gevoel. Een goed verkoopgesprek eindigt in een besluit.
Wanneer plan je het verkoopgesprek?
Zo snel mogelijk. Interesse is als brood dat net uit de oven komt: vandaag heerlijk, over een week wil niemand het meer. Bij LinkedIn-leads zie ik hetzelfde: wie pas na dagen reageert, begint opnieuw.
Dus wacht niet tot iemand je mailt. Bouw het in:
- In het webinar zelf. Je aanbod eindigt met één stap: plan een gesprek. Met een boekingslink waarin mensen zelf een moment kiezen.
- Direct erna. Een mail binnen een paar uur, met dezelfde link en dezelfde stap.
- Voor wie twijfelt. Een korte, persoonlijke opvolging. Niet aan de hele lijst, wel aan wie een vraag stelde of tot het eind bleef.
En zorg dat wie boekt ook komt. Een gesprek in de agenda is net zo kwetsbaar als een aanmelding voor je webinar. Dezelfde regels gelden: een bevestiging, een herinnering met een reden om te komen, en één link.
Hoe bereid je een verkoopgesprek voor?
Je hebt een voorsprong die een koude acquisitie nooit heeft: deze persoon zat in je zaal. Gebruik dat.
Wat weet je al?
Welke vraag stelde hij in de chat? Bij welk deel van je webinar reageerde hij? Wat vulde hij in bij het boeken?
Wat wil je weten?
Schrijf drie vragen op die bepalen of je hem kunt helpen. Niet tien. Drie die ertoe doen.
Wat bied je aan?
Eén aanbod, met een prijs. Weet vooraf wat je voorstelt als het past, zodat je aan het eind niet gaat improviseren.
Zo verloopt een goed salesgesprek
Bij OMB hebben we één regel: sales is interviewen. We stellen superveel vragen. We verzamelen munitie. Pas als de ander denkt “ik heb het alleen maar over mezelf gehad, wat doe jij eigenlijk?”, vertellen we wat we doen. Met haakjes naar wat we net hebben gehoord.
Zo ziet dat er in stappen uit:
Zet de verwachting
"We nemen een uur. Ik stel je vooral vragen. Aan het eind zeg ik eerlijk of ik denk dat ik je kan helpen, en wat dat kost. Is het niks, dan zeg ik dat ook." Nu weet iedereen waar het heen gaat.
Vraag naar de situatie
Waar sta je nu? Wat heb je al geprobeerd? Begin bij wat hij in je webinar herkende: "Je vroeg in de chat naar X. Hoe ziet dat er bij jou uit?"
Vraag naar het waarom nu
Waarom zit je hier vandaag, en niet een jaar geleden? Wat kost het als het over zes maanden nog hetzelfde is? Hier zit de urgentie, en die moet van hem komen, niet van jou.
Spiegel wat je hoort
Vat in je eigen woorden samen wat hij zei. Klopt het? Dan weet hij dat je luisterde. Klopt het niet? Dan weet jij dat je nog niet klaar bent.
Doe het aanbod, met haakjes
Geen standaardpitch, maar je aanbod gekoppeld aan zijn woorden. "Je zei dat X. Dat is precies wat we in de eerste maand doen." Eén aanbod, één prijs.
Vraag om een besluit
"Zullen we het doen?" Dan zwijg je. Ook als het ongemakkelijk voelt.
Een voorbeeld, verzonnen maar herkenbaar. Een coach geeft een masterclass over burn-outpreventie voor leidinggevenden. In het verkoopgesprek vertelt een HR-manager dat er in haar team drie mensen thuiszitten en dat de directie haar vraagt om “iets te doen”. De coach vertelt niet over haar methode. Ze vraagt wat “iets doen” betekent voor de directie, wanneer ze resultaat willen zien, en wie er beslist. Pas daarna koppelt ze haar traject aan precies die drie antwoorden. Het aanbod voelt niet als verkoop. Het voelt als het antwoord op de vraag die de HR-manager zelf stelde.
Hoe vraag je om de sale zonder opdringerig te zijn?
Dit is de vraag die ik het vaakst hoor van coaches en trainers. Het antwoord: je bent niet opdringerig als je helder bent. Opdringerig is een aanbod dat uit het niets komt, of een “nee” die je niet accepteert. Een aanbod dat je aan het begin hebt aangekondigd en dat aansluit op wat iemand zelf vertelde, is gewoon een logische volgende stap.
Fabrieksbrood
"Nou, denk er rustig over na en laat maar weten."
Je schuift het besluit door naar iemand die morgen weer vol in zijn eigen werk zit. Misschien is geen plan.
Vers van de bakker
"Op basis van wat je vertelt, denk ik dat ik je kan helpen. Zullen we het doen?"
Helder, eerlijk en zonder druk. Hij kan ja zeggen, nee zeggen of vragen stellen.
Fabrieksbrood
De prijs ontwijken of pas per mail sturen.
Wie niet weet wat het kost, kan geen besluit nemen. En een prijs die je verstopt, klinkt als een prijs waar je je voor schaamt.
Vers van de bakker
De prijs gewoon noemen, zonder excuses erachter.
Geen verrassingen aan de kassa. Iemand die je prijs kent, kan erover beslissen.
Fabrieksbrood
Iedereen een aanbod doen, ook wie niet past.
Een klant die niet past, wordt geen blije klant. En geen goede case.
Vers van de bakker
"Eerlijk? Ik denk niet dat ik nu de juiste ben. Dit zou ik doen."
Wie eerlijk nee durft te zeggen, wordt geloofd als hij ja zegt.
En ja: noem je prijs. Wij zetten de onze gewoon online. Wie aan tafel komt, weet al wat het kost. Dat scheelt jou een ongemakkelijk moment, en je klant een verrassing.
Wat als iemand twijfelt?
Dan vraag je waar hij over twijfelt. “Ik wil erover nadenken” betekent bijna altijd iets concreets: het budget, de timing, een partner of collega die mee moet beslissen. Dat kun je bespreken. Een vage twijfel niet.
En dan de vraag die wij altijd stellen: wat is je beslistermijn? “Hoelang heb je nodig? Is het goed als ik je op die datum bel?” Daarmee wordt “ik denk erover na” een afspraak. Sluit elk gesprek af met één concrete volgende stap, en een datum erbij.
Nog geen ja is geen nee. Maar “ik laat het weten” zonder datum is meestal wel een nee, je weet het alleen nog niet.
Voer je de gesprekken niet zelf, of heeft niemand in je team er tijd voor? Dan is dat het eerste lek om te dichten, vóór je meer webinars gaat geven. Een volle zaal levert niets op als er niemand aan de toonbank staat.
Waar lekt jouw funnel: in de zaal, of pas aan de toonbank? Doe de gratis lekkentest en je weet het in drie minuten. Wil je je aanbod en de brug ernaartoe in één dagdeel kraakhelder? Dat doen we in de Uitverkocht-sessie.
Je webinar opent de deur. Het verkoopgesprek laat iemand binnen.
Begrippen in dit artikel
- Webinar
- Een webinar is een online presentatie, training of gesprek dat je via internet geeft aan een publiek dat zich vooraf heeft aangemeld. Kijkers zien en horen je live of via een opname, en kunnen meestal reageren via chat, vragen of polls.
- Salesfunnel
- Een salesfunnel is de route die een potentiële klant aflegt van de eerste kennismaking met jou tot de aankoop. Bij elke stap haakt een deel af, daarom heeft hij de vorm van een trechter.
Rubin is oprichter van Online Marketing Bakery in Roermond. Jij pakt het podium, wij vullen de zaal. En we zorgen dat hij koopt.
[email protected] · Meer over de bakkers
Verder lezen: Webinar dat verkoopt · Herinneringsmail voor je webinar of workshop · LinkedIn-leads: binnen een uur reageren · Doe de gratis lekkentest · De Uitverkocht-sessie · Marketing voor coaches · Marketing voor consultants
Zo werken wij: eerst het aanbod, dan de zaal. Wil je met een briefing als deze aan de slag? Dat doen we in de Uitverkocht-sessie: je aanbod en je eventopbouw in één dagdeel.
